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食品メーカーの営業職とは!? その①

1.食品メーカーの営業職

食品メーカーで一番求人と希望者が多いのが、この営業職ではないでしょうか。

私も2年間、地方で営業をした経験があります。

でも営業職って具体的にどんなことをするのか、正しく把握していますか?

このページでは私の経験談を通して、食品メーカー営業職についてのイメージを具体的にできればと思います。

もちろん食品メーカーと一言で言っても、飲料・食品・製菓・調味料など、扱う商品によって異なります。ここでは、全体に共通する内容を記載します。

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2.誰に売るのか?

営業職というくらいですから、商品を購入してもらうことが仕事です。では誰と商売(商談)をするのでしょうか?

一番多い商売相手は、食品卸・地域の有力卸(個人経営含む)です。卸店に商品を取り扱ってもらうことで、その先にある小さなお店にまで商品を流通させることができます。

これに加えて、本部商談といって、本社の営業本部などが、セブンイレブンの本部バイヤー等と商談をするものがあります。

本部商談のお話はまた別の機会にするとして、本日は一番オーソドックスな食品卸・地域の有力卸(個人経営含む)に焦点を当てたいと思います。

.食品メーカー営業マンに求められる資質

当然ながら担当のお客さんによって性格は大きく異なります。一般的な傾向として、人当たりが良く相手に気に入られやすい人は有利です

ですので小難しいことを云々いうタイプや、インテリチックな感じで接する人はあんまり向いていません(笑)。

当然、価格交渉の場合は、数字も使いながら説明はしますが、どっちかというと自分の個性、雑談、共通の話題などを広げていって、仲良くなった延長で商売の話をするケースが多いです。

最初からガッツリ意気込んで商売しょうと考えずに、まずは相手に受け入れてもらう必要があります。一度、仲良くなって信頼関係ができると、それ以降の商売はすごくやりやすくなります。

体育会出身者や、明るくて性格の良い営業マンは可愛がられます。卸のおっちゃんと一緒にお昼に行ったり、飲みに行ったりできるようになれたらこっちのもんです(笑)。


4.具体的な仕事内容

卸店に商品を買ってもらう際に、大事なことは倉庫にスペースがあることです。スペースがないと、在庫を置けないからです。

もちろん商品がガンガン売れていってすぐにスペースが出来ればすぐに、おかわり(再発注)がきます。

でもずーっと在庫が滞留しているとヤバいですね!こういう時は、何か販促提案を行い在庫を吐き出させます。

また、大量に商品を購入してもらう際は、倉庫を綺麗に整理して在庫スペースを確保します。

でも倉庫は仲良くならないと見せてもらえません。まずはお客さんと仲良くなることが大切です。

あと、営業マンには「陳列」という業務があります。年に何回か、量販店では店内の棚割り(レイアウト)を変えることがあります。

具体的には、店の開店前や閉店後に卸店が取引をしている量販店に出向いて、店のレイアウトを変更します。

棚から撤去された全ての商品を、新しいレイアウトに陳列し直すので結構大変な作業です。

この時、卸の人は一人で対応できないので、各メーカーに応援を呼びかけます。

この時に、面倒くさいので行きたくないですということも可能です。

ですが、ちゃんとサポートに行って恩を売っておくことで、自社商品をその量販店で取り扱ってもらえるようにしてもらえる可能性が高いです。

会社の商品力にあぐらをかいて、陳列に全然顔を出さないと「おたくの会社は商品力があるから陳列こなくていいね」などと同業者の人から、嫌味を言われます(笑)。

色んな人を味方につける意味でも、陳列に協力することは大切なのです(最近は陳列をメーカーに強要する流れは昔と比べて減ってきましたが)。

この他にも、具体的な内容を書くとキリがないのですが・・・。

ここまで読んでお分かりのように、頭を使うというよりはハートと体力という側面が大きいです(笑)。

食品メーカーの営業は泥臭い!という言葉を聞いたことが有るかもしれませんが、それは否定はしません。ですが、実際の店頭に自社商品が並んだのを見ると、喜びも大きいのではないでしょうか。

ざっくりにはなりましたが、食品メーカーの営業マンの仕事について理解を深めてもらえたなら幸いです。

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