【新卒・転職】営業に向いている人、向いていない人

今日は「営業に向いている人、向いていない人」について投稿したいと思います。

営業って聞くと、大変そうとか・面白そうとか、ほんと人によって反応が違ってびっくりします。

でもね、どっちも正解だと思います。

だって、向いている・向いていないがありますから(笑)

あと「営業」と一言で言っても色んな形態があります。

以下の情報を参考に、自分がどの営業形態に向いているか、向いていないか考えてみてください。

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1.2つの営業形態

①ルート型営業

ひとつめはルート型営業です。これはルートが固定されている=お客さんが決まっているパターンの営業です。

ですので、自分が10社担当しているのであれば毎月その10社だけを訪問することになります。

ルート型営業の比重が高いのは、メーカー、専門商社、MR、銀行(B to B)、証券会社(B to B)、旅行会社(B to B)などです。

基本的に法人(企業)を相手にする場合は、このパターンに該当します。

<特 徴>
・お客さんが固定されているので、会社にとっては毎月安定したお金が入ってくる。

・会社同士の長年の付き合いで成り立っているので、信頼関係がベースある。

<向いている人>
・広く浅くよりも、狭く深くじっくり攻略したい人

・短期視点よりも長期視点の人

・落ち着いて一つ一つじっくり取り組みたい人

<デメリット>
・お客さんが固定されているが故に特定のお客さんとトラブルが起きたり、関係が悪くなると逃げ場がない。

・1社でも取引が無くなると、一気に成績に影響する。その時は、他社で伸ばすなど対策が必要。

②新規開拓型営業

ふたつめは、新規開拓型営業です。新規開拓というだけあってお客さんは固定されておらず、新しいお客さんを開拓するパターンの営業です。

なお、厳密にいうと新規開拓営業は更に2タイプに分けられます。

(タイプA)店舗に来たお客さん(新規顧客)に対して営業を行うパターン

比重が高い業界は、携帯会社、銀行(B to C)、旅行会社(B to C)、住宅メーカー、自動車ディーラーなど


(タイプB)店舗を持たず、飛び込みで営業を行うパターン

比重が高い業界は、住宅・不動産、保険、教材販売など

<特 徴>
・基本はいつも違うお客さんに対して営業をする。リピートをしてもらえるようにするのがコツ。

・住宅や車のように単価が高い商材の場合は、一回の売上が大きいので自分への報酬も大きい。

<向いている人>
・広く浅く効率よく攻略するのが得意な人。

・好奇心が旺盛な人。

・バイタリティーがあり、自分のスキルに自信のある人。

・断られてもめげないタフな精神がある人。

<デメリット>
・お客さんが固定されていないため、トライ&エラーのエラーの割合が多いので数をこなす必要がある。

・状況次第では全く新規開拓ができない場合もあるので、精神的に辛い時もある。

2.会社選びのポイント

①ネームバリュー
全体に共通することですが、会社のネームバリューは大切です。

・聞いたことのない名前の会社よりも、社会的な信用のある知っている会社の方が、アポイントが取れる確率は高いです。

・ネームバリューのある会社と取引をしていること自体、逆に、取引先の信頼アップになる例もあります。

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②商品力

どんなに営業マン個人の力が強くても、商品自体に魅力がないと売れません。

他社と比較した時に、お客さんの視点でメリットを提示できる商品を開発していることが大切です。

これは自分がお客さんになった視点で、その会社の商品は本当に買いたいかどうか!?考えてみてください。

③人材育成

売り方のスキルなど、全て営業マン個人にお任せの会社は、よくない会社です。

ちゃんと個々人のスキルを開発したり、みんなにノウハウを共有したりという風土のない会社は、内部が競争でギスギスしすぎて働き心地が悪く離職率も高くなります。

面接の際は、人材育成や個々人の能力開発についてどれくらい力を入れていのかを質問してみましょう。

これらの情報を参考にして業界や会社を選択する際の判断基準にしてみて下さい。

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