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営業成績の良い営業マンの秘密はこれだけ!!営業成績が上がらない人は必見!!

営業成績の良い営業マンの秘密はこれだけ!!営業成績が上がらない人は必見!!

営業マンとして、働く諸君!!

管理人
あなたは営業が得意だろうか!? それとも苦手だろうか!?

ちゃんと努力しているのに、まったく結果がでない、自分は営業に向いてないかも・・・

そんな悩みを抱えている人も多いだろう。

この記事では、そんな悩める人に、営業成績を伸ばすヒントになる考え方をお伝えしようと思う!!

管理人
ただし、これを実践する上で1つだけ注意点がある!!

それは人によって、成果が出るまでには個人差があることだ!!

これからお伝えすることは、既にベースの素養がある人なら、明日からできる人もいるし、一生かかってもできない人もいるだろう。

だが、これからお伝えする思考法を知ったうえで営業をするのと、毎日行き当たりばったりで営業をするのでは、そのスキルに大きな差がつくことは間違いない。

本屋に行くと「営業で成果を出すためにすべきこと」とった類の本が並んでいるが、9割以上は無意味な内容しか記載されていない。

管理人
正確に言うと無意味なのではなく、当たり前すぎる内容なので価値がない!!

本当に大事なエッセンスは一部のみなのだが、250ページでお願いします!!と出版社に言われるので、しぶしぶ余計な内容を書いているのだ。

この記事では、それら9割の余計な(非効率的な)内容には一切触れず、コアの部分に集中してお伝えしようと思うので、最後までお付き合い頂きたい。

管理人
なお、気の短い(失礼、お忙しい)方もいると思うので、最初にこの記事の結論をお伝えしておく!!

それは「想像力の高い人はトップ営業マンになれる可能性が高い」ということだ!!

管理人
なんだ、そんな当たり前のことか!?そう思った人もいるだろう!!

だが、これを高いレベルで遂行するには、かなりの経験と自己研鑽が必要になる!!

管理人
そのあたりをこれから順番にお伝えしていきたい!!

想像力のある営業マン・ない営業マンの基本的な違い

想像力のある人というのは、買主の立場を正確に理解できる人と言い換えることもできる。

ちなみに営業マンの都合だけで、仕事をしてしまう人は、この想像力が欠如しているケースが多い。

例えば、あなたの所属する会社で、毎月のノルマ設定がされており、それを達成しないと上司に怒られるからという理由で・・・

得意先に、ガンガン訪問したり、電話をしたり、何かと不要な連絡を相手にしていないだろうか!?

残念ながら、これらの行為は、迷惑行為以外の何物でもなく、相手の立場に寄り添った行為からは程遠い。

先方の担当者だって、暇ではないのだ!!

営業マンのかけた電話への対応による時間のロス、送信メールに対する返信時間のロス。

営業マンとっては意味がある行為も、相手にとっては迷惑な時間になっている可能性があることを念頭に入れるべきだ。

管理人
「〇〇のご紹介」や「ご挨拶をしたいので」なんて連絡は、相手の時間を奪う行為なので今すぐ止めてほしい!!

※既に取引のあるお客さんの場合は、これまでの関係もあるので、嫌な顔をせずに引き受けてくれるだろうが、内心は迷惑に思っている可能性が高い。

ただし、年配の人や田舎の場合は、こういう昔ながらの商習慣(挨拶がない、最近来ない)を大事にしているケースもあるので、相手を見極めることも大切。

いずれにせよ、これら相手の仕事に対するスタンスについては、会話を重ねながら、どう対応するのがベストか、想像力を駆使しながら動く必要がある。

お客さんにアポイントを取るときは、その時間は本当に相手にとってメリットになっているか!?

自分の都合だけになってしまっていないのか、それをよく考えたうえでアクションに移してほしい。

管理人
これが想像力の有無である!!

商談から受注につながらないケース

商談後に相手から「検討します」と回答が得られたものの、その後受注に結びつかなったことを経験した人は多いのではないか。

この原因としては、大きく2つの理由が考えられる。

1つ目は、相手側が持つ潜在的な課題を解決できていなかったから

2つ目は、課題はクリアできたが、相手側の社内決裁プロセスで問題が生じたから

1つ目は分かりやすいが、問題は2つ目だ。

想像力が足りない人は(2)の概念がすっぽりと頭から抜け落ちてしまっている可能性がある。

実際問題、買主の立場に立つと、いくら担当者が良いと思っても組織的な調整や根回しの段階で様々な障壁が生じることが多い。

管理人
その障壁を想像し、どうやってクリアするかを担当者と一緒に考えることが重要だ!!

例えば、上司から別の視点で突っ込まれた!!←これに対して、事前に回答を用意して先方の担当者に提供しておくなど

管理人
提案して終わりではなく、買主の社内調整が最終的に上手くいってこそ、商売が完結することを忘れてはならない!!

想像力を駆使すると、他にも様々なケースに対応することが出来る!!

例えば、担当者がキーマンで、購入を即決できる立場にあるとしても、たまたま今は忙しい場合は「いい提案だけど、今は忙しいからやりたくないわ!」と心の中で思っている可能性がある。

そういう場合は、なるべくその担当者の業務負荷を減らせるように、「こっちで全部やりますので、そちらは何もしなくてOKっす!!」と提案することで、相手がOKするハードルを下げることができる。

これらは、はほんの一例だが、会話をベースに相手が何を考えているか(何が本当の問題なのか)想像することで、商談の成功確率を高めることができる

こうやって、一つひとつ実績を作ることで、担当者とも信頼関係が生まれてくる。

誰と商談をするかでアプローチを変える

商談相手が社長なのか、企業の社員(サラリーマン)なのかで、アプローチも変わってくる。

相手が、社長の場合は、ズバリ「その会社の利益に直結するか」という点を最重要視するし、

相手が、企業の社員(サラリーマン)の場合は、どうしたらその担当者の勤務成績(評価)が上がるかという視点で提案をすることが大事になる。

商売は、単に良い商品だから売れるというのではなく、こういった買い手側の都合をきちんと想像(理解)しておくことで、成功の確率はぐっと上げることができる。

なお、相手が企業の社員(サラリーマン)の場合は「人によって大事にしているものは多少異なるので」、話をしっかりきき、その人の仕事の優先順位(重き)がどこにあるかを見極める(想像)ことが重要。

ただ基本、サラリーマンは、誰でも社内で評価されることを喜ぶので、その人の社内評価をいかにして上げるかという視点で、こちらも提案をすると、仕事は割とうまくいきやすい。

この辺りは、どれくらい具体的な情報を相手からヒアリングできるかが腕の見せ所だが、この想像力・精度が高ければ高いほど、成功する確率は高くなる。

そして、成果はどんどん相手に渡すようにしよう!!

求めてるのはそれじゃない!と相手に思わせない

営業をやっていると、相手が欲しい商品とこちらが売りたい商品が違う場合がある。

これまでの流れを無視して、強引に全く関係ないズレた内容を提案すると、こちらの印象がすこぶる悪くなる。

意思を持って「敢えてズレた提案をする」場合は良いが、中には、本当に相手の言っていることを理解(想像)できておらず、ズレまくった提案をしている場合もある(笑)。

管理人
これがいわゆるダメな営業マンである!!

せっかく時間を取って営業マンに説明したのに、ズレた提案が返ってきたとなると、「あの営業使えないよね!」という印象にもなりかねない。

なので、会話の中で、多少しつこくても、相手の求めているものは、正確に理解し、必ず声に出して復唱するなど確認しておくことが重要だ。

これも想像力が高い人は、これら一連の会話の中で、相手の状況をきちんと想像し、適切なアウトプットを出すことができる。

想像力を高めるには

これまで幾度となく「想像力」という言葉を使ってきたが、この想像力を身に着けるのはなかなか難しい。

想像力を高める方法をきちんと書くと、それだけで1冊の本にできるくらいだが、ここではポイントのみを記載する。

管理人
想像力の乏しい人とは、世の中の常識やルールにとらわれ、なんでも杓子定規でとらえる人である!!

例えば、上司からたくさんお客さんの所に訪問すれば、それだけ顔を覚えてもらって、営業成績が上がるから頑張れと言われて真に受ける人。

管理人
これはレールに乗った人生を歩んできた真面目な人にありがちなパターンだ!!

もちろん中にはそういうお客さんもいるかもしれないが、そういう人ばかりではない。

この・・・絶対にそう!という考えを覆すことが重要だ。

常識やルールを妄信する人は、まじめな人が多く、疑いもなくそれらを順守しようとする。

しかし、世の中そんな単純なものではないのだ!!

管理人
上司のいうことは、絶対ではないが、まじめな人はこれを誤解をしやすい!!

一つの角度から物事を見るのではなく、逆の立場の人だったらどう考えるか、本当にそれは正しいのか?そういった健全な批判精神を持つことが重要。

そのためには、これまで自分がどっぷりと漬かってきた環境とは、別の所に身を移すことを、何度も繰り返すことが大事だ。

例えば、ずっと都会で生活している人は、田舎に行くのもいいし、まったく新しい何かを始めてみるのも良いだろう。

あなたの中に凝り固まっていた、既成概念や常識をぶっ壊し続けることで、想像力は磨かれていく!!

管理人
物事は、白か黒かというルールだけではなく、9割はグレーゾーンだということも念頭においてほしい!!

想像力の欠如は、視野の狭さという風に言い換えることが出来るかもしれない!!

冒頭に述べたように、上司に言われたからとりあえず、意味のない電話を客先にかけたり、メールを送っている人は、それが相手にとってどんな意味を持つのか、想像力を持って考える癖をつけた方が良い。

想像力が高いと、仕事だけでなく、プライベートも含め、人生全般で成功する確率が高まるので、是非とも、こういう思考の癖を身に着けることをおすすめする。

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